Vivimos en un tiempo difícil y un país abundante en complicaciones para desarrollar negocios. Las decepciones políticas, las decisiones demagógicas, los cortes de calles y las protestas incesantes, muchas veces nos frenan y nos hacen perder de vista otras perspectivas.
Sin embargo, las vidas de grandes esfuerzos y sacrificios de los inmigrantes que hicieron crecer a la Argentina, no fueron en vano. Hay muchos hombres y mujeres, que trabajan incesantemente y jóvenes que abandonan la comodidad para emprender.
Martín Matera, socio gerente de Real Paint Pinturas, es una referencia de ello. Es el protagonista de una historia de perseverancia y determinación inspiradora que inició en el garaje de su casa. Hoy conduce una pequeña y pujante empresa que pudo realizar el sueño de contar con su propia fábrica.
En Ser Industria Radio, el emprendedor valoró su formación como técnico químico en el colegio industrial Juan Bautista Alberdi de La Plata, institución que le brindó bases sólidas para desarrollar su negocio. Además, contó cómo enfrenta los permanentes desafíos que enfrentan las PyMEs argentinas.
Matera afirmó que a lo largo de los años ha mantenido un firme su compromiso de ofrecer un servicio de calidad. A ello le suma su dedicación y enfoque en brindar asesoramiento personalizado antes y después de la venta, aspectos que consideró claves para consolidarse en el competitivo mercado de las pinturas.
¿Cómo se gestó Real Paint?
Trabajé 15 años en laboratorios Bagó, donde fui aprendiendo por diferentes sectores, hasta que llegó un momento en que sentía que quería hacer más. Siempre tiraba ideas con mis compañeros. Un día me acordé que mientras cursaba en el colegio técnico había hecho una monografía de pinturas y me pareció que era un emprendimiento viable. Entonces arranqué, colgué un motor en el garaje de mi casa con un eje, un disco dispersor. Empecé a investigar un poco más y me fui haciendo de proveedores que es algo muy difícil al principio. De a poco fui metiéndole en la pintura. Les vendía a mis compañeros, ellos me daban consejos y el tiempo fue haciendo que vaya mejorando el producto. De ese modo se fue abriendo el camino en cuanto a proveedores que ya trabajaban con marcas más grandes y me asesoraban sobre la parte técnica. Mientras tanto, fui comprando más equipos. Dos años después, el emprendimiento me demandaba cada día más tiempo y renuncié al laboratorio. Me largué solo con la empresa. Por suerte pude tener socios estratégicos. Del garaje de mi casa pasé a una fábrica en el polígono industrial de Berisso, hasta que pude comprarme un terreno en Melchor Romero. Allí armé el galpón y ahora tengo mi propio espacio.
¿Hace cuánto de esto?
Arranqué a fabricar en el 2016 y en el 2018 renuncié al laboratorio. Ahora me dedico a pleno. Estoy experimentando un crecimiento orgánico, donde los pintores me recomiendan y confían en mis productos. Estoy presente en las obras, asesorándolos y brindando un buen servicio tanto antes como en pos venta. Ser una empresa pequeña me permite ofrecer un asesoramiento personalizado y de calidad. También es importante apoyar a pequeñas empresas y darles oportunidades.
¿Cómo fue el proceso de dejar la relación de dependencia a ser tu propio jefe?
Lo bueno es que había trabajado mucho tiempo y me había hecho mi casa, había comprado la camioneta y equipos para trabajar ya pensando en todo esto. Por eso de alguna forma ya estaba más o menos tranquilo. Además, por suerte tengo a mi familia que me apoya y sé que si los necesito van a estar. Eso es impagable, es una suerte que valoro y sé que no todo el mundo la tiene.
¿En el mercado de la pintura hay mucha competencia?
Por suerte sí. Para donde mires hay pintura aplicada. Es un producto de consumo masivo y lo bueno es que la torta se puede dividir entre muchos. Trabajo mucho el “boca en boca”, por lo que ir haciendo las cosas bien abre camino.
¿La monografía que hiciste en la secundaria también contemplaba un estudio de mercado, un plan de marketing?
No, la monografía, en su momento, la hice para cumplir un trabajo que había que hacer. Pero fue el puntapié. Lo bueno es que una vez que estás insertado, los mismos proveedores van a querer venderte, tienen sus propios técnicos, ingenieros y van ayudando. De esa forma también uno va aprendiendo y creciendo. No es solamente el tema de aprender sobre el producto en sí mismo. También hay que ir aprendiendo a manejar las cuentas, que esa es la otra pata importante del negocio, saber sortear todas las cosas que te da el mercado. Ahora, por ejemplo, estamos con el tema de los números que se mueven todo el tiempo. Es algo que no me había pasado y si dejás dos semanas de seguimiento, perdés plata.
¿Otro desafío es salir a vender tu producto?
Exactamente. Lo que he notado es que hay muchas personas dispuestas a apoyar y ayudar y eso es extremadamente importante y valioso. Hace varios años que estoy en contacto con la fundación Pro Buenos Aires, y siempre están buscando formas de conectar y apoyar a los emprendedores, organizando rondas de negocios. Por supuesto, trabajo el doble de lo que solía hacer en un trabajo en relación de dependencia, pero lo gratificante es que uno invierte para sí mismo. Lo que más disfruto es cuando llamo a un cliente después de venderles una pintura y escuchar que están encantados con el producto. Esa satisfacción no tiene precio.
¿En qué conocimientos te apoyaste para iniciar el negocio?
Soy técnico químico y estudié en la escuela industrial Juan Bautista Alberdi, de 7 y 526, en La Plata. En su momento, quizás no apreciaba plenamente el valor de mi educación, pero a medida que fui creciendo y viéndolo desde otra perspectiva, me di cuenta de lo mucho que el colegio me ha beneficiado. Tener la oportunidad de enseñar a los jóvenes cosas adicionales, más allá de las matemáticas y la literatura, brindándoles herramientas, creo que es fundamental. Cuando uno va al colegio aún es joven, pero en algún momento se da cuenta de la importancia de esas herramientas, que pueden utilizarse para el bien.
¿Cuántas personas trabajan en Real Paint?
Ahora somos tres y además tenemos vendedores por comisión.
¿Cómo resumirías la forma en que se fabrica la pintura?
Fabricar pintura es similar a cocinar, pero con la ventaja de que se realiza en frío. Durante el proceso, la temperatura aumenta debido a la fricción generada por el disco dispersor. Podemos imaginarlo como un tanque en el que utilizamos una minipimer gigante, al que se le agregan las materias primas y se mezclan. Esto genera una emulsión que, una vez lista, se filtra y envasa.
En los últimos años, ¿la forma de fabricar pintura ha cambiado, se le agregó tecnología?
Existe una base. Es similar a cocinar una torta, donde se combinan ingredientes como agua, harina y huevo. En el caso de la fabricación de pintura, es algo similar, pero con más componentes. Por ejemplo, una pintura puede tener hasta 20 ingredientes, incluyendo aditivos que modifican el producto final de manera interesante. Además, los pigmentos proporcionan el poder cubritivo y el color, mientras que el ligante actúa como un pegamento que brinda durabilidad y adherencia. La variedad de polímeros en los ligantes, permite crear diferentes tipos de productos, como membranas impermeables o pinturas para interiores de látex.
¿Lo mismo para la antihumedad?
Claro. Cuando la gente busca una pintura antihumedad, como buen vendedor, es importante comprender cuál es el problema del cliente. Muchas veces, el problema puede estar relacionado con el sustrato, es decir, la superficie donde se aplica la pintura. Si hay humedad en esa área, es probable que la pintura se despegue. Por otro lado, si la humedad proviene del ambiente, es posible que aparezcan hongos en la pared. En esos casos, uno de los aditivos que se agrega a la pintura es un fungicida para prevenir la proliferación de hongos en la superficie seca.
En el contexto que atravesamos, ¿recomendás emprender?
Siempre les digo a mis amigos que si tienen algo en lo que creen y les apasiona, deben perseguirlo. Es fundamental saber lo que uno quiere, ya que esto facilita la toma de decisiones para alcanzar los objetivos deseados. A veces veo que los jóvenes están un poco perdidos después de terminar la escuela, sin saber qué dirección tomar. Creo que es importante orientarlos para que descubran lo que desean ser en el futuro. Personalmente, pasé por un proceso de autodescubrimiento y exploré diferentes caminos, como estudiar derecho y música en el conservatorio. Fue a través de este proceso que llegué a darme cuenta de mi verdadera pasión.
Emprender siempre es complicado. ¿En algún momento pensaste en bajarte y volver a trabajar en relación de dependencia?
No, por suerte aún no me ha sucedido. A veces siento cierto temor… Especialmente recuerdo una situación durante las PASO en la que hubo una crisis cambiaria. Justo la semana anterior había vendido pintura, me pagaron con un cheque y terminé perdiendo. Son lecciones que uno aprende a medida que va creciendo en el negocio. También está el tema de las estafas que están muy presentes en el día a día. En el ámbito de las ventas electrónicas, es importante tener precaución. No solo debemos estar alerta ante los delincuentes que actúan de forma física para robarnos dinero, sino también frente a otros métodos. Además, no podemos dejar de mencionar a la AFIP, que es un socio del 50% debido a los impuestos como ganancias, IVA e ingresos brutos y no genera ningún beneficio.
Y a pesar de eso, el Estado pierde plata…
Es increíble. Hay que trabajar el doble porque hay que bancar todo eso. Es difícil, pero creo que hay otras cosas que hacen que la balanza sea favorable.
¿Cuántos litros están produciendo?
Durante la semana, me dedico a hacer tiradas de 200 litros en cada lote y realizo tres fabricaciones por semana. Trato de manejar mi tiempo de manera eficiente, ya que también tengo otras responsabilidades. Un día estoy enfocado en la fabricación, dos preparo colores y otros dos me dedico a las entregas. Hago múltiples tareas al mismo tiempo, pero con eso es suficiente para mantenerme y vivir de mi emprendimiento. Actualmente, estoy trabajando en un proyecto en el que adquirí un tanque de 2000 litros. Mi objetivo es escalar y apuntar a constructoras para ofrecer precios competitivos, especialmente en la venta de pintura blanca para edificios. Es uno de mis proyectos futuros y poco a poco estoy avanzando hacia esa meta.
¿Uno puede ir a tu fábrica, decir “quiero este color” y vos lo fábricas?
Sí, cuando un cliente se comunica conmigo suelo ir a las obras para entender sus necesidades. Es importante evitar situaciones en las que el cliente compre un litro de pintura y luego necesite otro del mismo color. Para evitar este tipo de problemas, es fundamental comprender las necesidades del cliente, recomendar lo mejor y luego realizar el pedido de manera precisa. El tema de los colores es infinito, ya que la pintura aplicada puede cambiar con el tiempo debido al sol. Si un cliente desea continuar con un color específico, utilizo equipos como colorímetros para medir y comparar el color en tres variables. En la fábrica, voy agregando pigmentos y secando la pintura hasta que encuentro una diferencia mínima que el ojo no percibe. Es ahí donde decidimos que esa es la pintura que entregaremos al cliente.
¿Los insumos que utilizas son nacionales o tenés que importar?
El carbonato de calcio, que es uno de los componentes de la pintura, suele provenir de una montaña en Córdoba. Sin embargo, una pintura tiene alrededor de 20-25 componentes, y muchos de ellos son aditivos importados. Las emulsiones se fabrican localmente, pero las moléculas se importan. Los pigmentos, por lo general, se importan de China. En la industria, todo se maneja en función del precio del dólar, lo cual también genera desafíos para los vendedores de pintura que realizan sus ventas en pesos. A pesar de esto, aún es posible trabajar y llevar adelante el negocio.
¿Qué consejo le darías a alguien que quiere emprender?
Es importante evaluar la viabilidad del emprendimiento. Existen diversas entidades que pueden ayudar en ese proceso. Saber qué es lo que realmente nos gusta hacer es fundamental, ya que, si disfrutamos de nuestra actividad emprendedora, no lo sentiremos como un trabajo, sino como algo placentero.
