Inquieto por naturaleza, Juan Castillo, Director Ejecutivo de la Cámara de Comercio y Servicios para Emiratos Árabes Unidos (CARAE) nació en el norte de Chaco y al salir de las universidad, donde se graduó en Administración de Empresas y se orientó al comercio exterior, inició un intenso recorrido que lo llevó a conocer 23 países. 

En 2011, llegó por un compromiso laboral a una feria de insumos hospitalarios en Dubái y allí su vida profesional dió un giro decisivo.  Tomó contacto con Diego Maradona, a través de Mohamed El Naggar que oficiaba como traductor de “la mano de Dios” y comenzó a hacer negocios entre empresas de Argentina y Emiratos Árabes Unidos (EAU).

En su paso por Ser Industria Radio, Castillo compartió información precisa sobre las grandes  posibilidades que ofrecen tanto los Emiratos como el resto de los países que integran el Consejo de Cooperación del Golfo para los productos de nuestro país. Además, hizo una precisa descripción de los productos que demanda el mercado árabe, la mirada que tienen sobre nuestro país y destiló optimismo sobre el futuro del intercambio comercial entre Argentina y el mundo árabe.  

¿Cómo llegaste a un lugar tan importante en la relación entre EAU y Argentina? 

Además de estudiar, viajé mucho por el exterior y en 2009 conseguí trabajo en una empresa de insumos hospitalarios. Dos años después, me enviaron a una feria en  EAU para vender nuestros productos. Quedé maravillado al conocer un país tan emergente, moderno y con toda la tecnología. Allí conocí al traductor de la Embajada Argentina, Mohamed del Nagar, quien me comentó que iría a ver a Maradona, de quien también era traductor. Diego era técnico de Al Wasl y después fue a Al Fujairah. Fuimos a verlo, charlamos y comentó que todos los argentinos que iban a verlo le dejaban sus tarjetas para que les diera una mano. Esas tarjetas se las pasaba a Mohamed, que no tenía tiempo para gestionar. Así surgió la idea de armar una Consultora para conectar empresarios argentinos con clientes de EAU.

Encontraste la “Mano de Dios”…

Si! Así empezamos a unir Argentina con EAU. Durante muchos años, subíamos nuestro trabajo a las redes sociales y un día me llamaron de la CARAE. Necesitaban un poco de empuje porque después de la pandemia se habían frenado las exportaciones. Me sumé al equipo desde la Dirección Ejecutiva y estamos trabajando para llevar productos de nuestro país. Mohamed trabajó con Maradona hasta que se fue de Dubai y Diego nos facilitó contactos inmensos con el Jeque  y personalidades muy importantes. 

¿Cómo hiciste los primeros negocios? 

Ellos son de relacionarse mucho, les gusta el cara a cara, la hospitalidad. Te reciben con un café, un té árabe, dátiles… Son los alimentos que consumían los beduinos, los primeros árabes que se aventuraban en el desierto, hasta encontrar el próximo oasis. Siguen teniendo esa  costumbre para vincularse y es el primer paso para lograr una venta.

¿Cuántas veces al año vas a EAU a ofrecer nuestros productos? 

Al principio iba una vez, siempre a la misma feria. Después empecé a hacerlo dos veces al año.  Entre marzo y abril, celebran el Ramadán. Son 30 días de ayuno según el calendario lunar, donde trabajan medio tiempo. Después viene el calor fuerte, temperaturas de 48, 50 grados y se aminora el comercio. La temporada alta es de octubre hasta febrero o marzo. Entonces comencé a viajar en febrero y noviembre, pero ahora voy tres veces al año. Es otro mundo, el país de las maravillas

¿El intercambio es sólo con Dubái? 

Es bueno recordar que EAU está compuesto por siete Emiratos que se unieron para formar una nación. Son distritos diferentes Dubái, Abu Dhabi, Sharjah, Ajmán, Umm al-Qaywayn, Ras al-Khaimah y Fujairah. Con la Cámara estamos abriendo posibilidades de relacionamiento. Es un territorio desértico donde no crece una semilla de nada. En materia de alimentos, importan el 90% de los productos, pero al mismo tiempo tienen ofertas de todos los países. La competencia es fuerte. 

¿Todos quieren venderles porque tienen mucho dinero?  

Si, pero no todos los árabes son millonarios ni van a comprar toda la producción. Son muy selectivos. Los Emires, han estudiado en Estados Unidos, se han preparado muy bien. Para atraerlos a una inversión, piden un feasibility study, estudio de factibilidad completo con las curvas de ventas y el ROI, retorno de la inversión. No se puede llegar con un Excel armado en la empresa familiar esperando que inviertan 20 millones de dólares. Hay que estar muy bien preparados, para ofrecerles nuestros productos. 

¿Qué productos demandan? 

Hay mucho interés sobre la alimentación animal. Tienen tambos lecheros, producen para sus comercios, supermercados y hay que darle de comer a las vacas. Además consumen leche de camello. Les interesan muchísimo la alfalfa, pellets, semillas y lo mismo requieren en Arabia Saudita. Emiratos tiene 10 millones de habitantes y Arabia Saudita 45 millones, entonces cuando un producto entra a EAU puede exportarse a Arabia Saudita sin pagar impuestos porque es parte del del Consejo de Cooperación del Golfo. Es similar al MERCOSUR. El mercado que se abre no tiene límites. 

¿La relación comercial puede crecer?

Hoy las puertas están más abiertas que nunca. En estos momentos hay una expansión de Argentina hacia el mundo que de a poco se va vislumbrando. Ellos lo saben y nos piden más cosas. Incluso quieren invertir en nuestro país y ayudar a aumentar las exportaciones para sus países. La relación está creciendo mucho. 

¿Qué tipo de inversiones les interesan? 

Ponen atención sobre el rubro alimentación, la plantación de alfalfa,  energía… Están interesados en invertir en minería, litio, plata, cobre… 

¿Con qué productos de consumo humano podemos competir? 

Un buen dulce de leche, uno de los casos es la  frambuesa bañada en chocolate que se hace en Bariloche está  teniendo éxito. También diferentes elaboraciones artesanales, mermeladas. Obviamente, nuestra carne, aunque  todavía no logramos que entiendan la calidad de la carne argentina. Ellos no la consumen como nosotros, no valoran ni disfrutan un bife de chorizo con ensalada. Cortan la carne en pedacitos y preparan el shawarma con muchas especias, condimentos y queda muy sabrosa. Estamos haciéndoles entender la calidad de la carne en los cortes diferenciados. 

¿Hay frigoríficos argentinos que ya están vendiendo? 

Sí. Por ejemplo, la aerolínea principal, Fly Emirates, compra carne argentina. 

¿Ingresar al mercado requiere grandes volúmenes? 

En principio no, pero cuando se cierra un contrato hay que estar preparado para el efecto rebote. Quizás uno envía dos o tres palets de muestra y cuando tiene el ok, piden abastecer a  300 supermercados y requieren 300 palets. Ni hablar si se puede entrar a Kuwait, Arabia Saudita, Omán, Yemén… es un mercado que, cuando te pone los ojos encima, exige estar preparado, porque se necesita una escala grande. 

¿Hay que pensar en los emiratíes o los turistas? 

Es interesante este tema, porque de los 10 millones de habitantes, el 10% son emiratíes y el resto extranjeros. Es una mezcla bastante grande. 

¿Es necesario tener certificado halal? 

Es un buen punto, porque hay muchos productos prohibidos por la religión musulmana. Ellos respetan a rajatabla la certificación halal que indica que el alimento no posee ningún ingrediente prohibido como el cerdo o el alcohol. 

¿Cómo se obtiene? 

Hay certificadoras que van a hacerlas a las plantas. Por ejemplo en la carne vacuna, comprueban que el animal fue bendecido por Alá antes de morir, lo hacen para que el animal no sea asustado con un golpe en la cabeza como se hace tradicionalmente. Me parece una práctica bastante loable e inclusive la carne es diferente a veces porque la vaca no está estresada a la hora de morir. Es una certificación sencilla. 

¿Estamos exportando vino?

Hay una exportación mínima, sobre todo para el consumo de extranjeros. En Arabia Saudita está prohibido. En uno de mis primeros viajes a Arabia Saudita íbamos a llevarle una botella al Embajador y me advirtieron que, si la llevaba, en el aeropuerto me iban a meter preso. Emiratos está más internacionalizado. Si sos extranjero y querés consumir alcohol, hay algunos puntos de venta. Se puede tramitar una licencia para comprar. 

¿Cigarrillos?

Fuman poco y lo hacen en narguile, que ahora viene saborizada. Es una costumbre típica pero ahora están prestando mucha atención a la salud y los alimentos, disminuyendo el consumo de azúcar. De todos modos hay Emiratos más ortodoxos como Sharja, que se caracteriza por la tecnología y la innovación. 

¿Alguno de los Emiratos funciona como un Hub logístico? 

Es interesante saber que todos los Emiratos tienen salida a puerto. Fujairah tiene una conexión vía tren a Arabia Saudita. Tenés vía marítima, aérea, terrestre, todo conectado y preparado para el comercio. Con la Cámara de Comercio de Ras al-Khaimahraz estamos armando un convenio. Tienen 8000 socios y queda a 90 km de Dubái. 

Es un nodo para producir y distribuir… 

Emiratos da la posibilidad de erradicar tu empresa como argentino por 10.000 o 15.000 dólares anuales. Podés tener una oficina, un espacio en el puerto, tu cuenta bancaria, la mercadería… Desde ahí se puede exportar a otros países, Un dato importante es que del 90% de los productos que importan, se reexporta el 60%.  Por eso, cuando vas a una feria te encontrás con productos de todo el mundo. 

¿Se percibe desde EAU el giro económico de Argentina?

En mi último viaje, que fue en agosto, me preguntaban todo el tiempo cuándo estaría aprobado el Régimen de Incentivos para las Grandes Inversiones (RIGI). Saben que dentro de un tiempo va a haber una crisis alimentaria mundial, viene el cambio climático y están mirando para estos lugares. Nosotros no lo vemos pero Argentina es muy valiosa. Hay muchas tierras donde se tira una semilla y el tomate crece. En muchos países “ricos” es todo arena, si se siembra una semilla, no pasa absolutamente nada, te podés morir de hambre. La naturaleza no  acompaña. Tenemos que valorar mucho a la Argentina y dejar de pensar que lo mejor está en el extranjero. 

Viviste en varios países… 

Si, en Tailandia estuve tres años, trabajé en una empresa local en Bangkok, que tenía oficina en Bangladesh, India. Hice todo un recorrido, viajé por 23 países y no me sorprende nada. Argentina sigue siendo el lugar que elijo para vivir, me gusta la calidad de vida que tenemos y el face to face. La relación que tenemos entre argentinos no existe en otros lugares. 

¿Cómo reacciona el empresario al que le proponés exportar a EAU? 

Cuesta porque es más fácil venderle al vecino de Bernal. Va la camioneta, se paga en pesos y listo. El proceso de exportación requiere certificados, papeles, hay que tener todo en red. En Argentina falta un poco de disciplina, no somos muy puntuales en algunas cosas. Con respecto a Emiratos, creen que es muy lejano, cuando en realidad no lo es. El barco tarda 45 días, pero vale la pena hacer la rueda porque nos reciben con las puertas abiertas. 

Se piensa más en Estados Unidos o Europa… 

Sí, pero hay que ampliar el foco. En Emiratos desde 1971 no se modifica la moneda,  el Dirham vale 3,65 dólares. Tamaña estabilidad económica es algo que desconocemos. Es muy interesante y estoy seguro que Argentina va a insertarse en muchos mercados porque abrirse al mundo es el modo de generar cosas buenas. 

¿Pueden llegar nuestros alimentos a los fastuosos hoteles?

Totalmente. De manera indirecta, haber ganado el mundial en 2022, nos abrió más las puertas. Al saber que somos argentinos, nos reciben y nos abren las puertas. Messi es un ídolo absoluto y también recuerdan a Maradona. La relación Argentina- EAU está muy bien. Hay que educarlos sobre nuestros productos, explicarles qué es un alfajor, el dulce de leche. Hacer un poco de marketing y entender que instalar un producto lleva tiempo, los negocios no se hacen de la noche a la mañana. 

¿Tiene preferencia por los dulces? 

Consumen postres dulces como el baklava, que es una base parecida a la pasta frola, con nuez y un baño de miel. Es un postre que tiene diferentes presentaciones y presentan en mesas con fuentes doradas. Estuve en Ensenada, donde pude visitar la fábrica de alfajores Giova, que son excelentes y tienen muchas posibilidades de consumirse fuera del país.

¿Llevás nuevas propuestas en tu próximo viaje? 

Si, viajo en noviembre y después en febrero, para la feria de alimentos GulFood. Ahora, estamos acompañando a empresarios de Mendoza del rubro petróleo y energía y haciendo muchas gestiones. Desde los dos países brindamos asesoramiento y en Dubái sugerimos consultoras que hacen un trabajo personalizado sobre cada producto. Hay argentinos que residen Emiratos y hacen muy bien el desarrollo comercial.