Visualizar oportunidades, identificar problemas y desarrollar soluciones innovadoras son características fundamentales de cualquier emprendedor. Sin embargo, no son suficientes. Emprender es como correr una carrera de larga distancia, requiere una mentalidad de persistencia y resistencia. En ambas situaciones, es probable que se encuentren obstáculos y momentos difíciles. La capacidad de perseverar a pesar de los desafíos y mantener el enfoque en la meta, es crucial para el éxito.
Prestar atención a las oportunidades también es necesario y eso es lo que hizo hace casi 10 años Lorena Comino, cuando decidió lanzarse, tras el sueño de tener su empresa. Así fue que, junto a Daniel Pili, con quien trabajaba en el shopping Los Gallegos, en Mar del Plata, fundaron Facturante.
Se trata de una solución en la nube que integra los principales canales de venta, medios de cobro y sistemas de gestión para automatizar la emisión, legalización y distribución de facturas electrónicas. Además, permite realizar marketing directo y hacer inteligencia comercial.
Ingeniera en Sistemas, madre de tres hijos, Comino contó que la idea surgió en 2011, aunque fue en 2014 cuando decidió dejar su trabajo en relación de dependencia para emprender.
Actualmente emplean a 50 personas y se encuentran en pleno crecimiento de personal. Además, ya están trabajando en otros países a través de clientes argentinos, pero buscan expandir su presencia regional y esperan desembarcar en Colombia y en México.
En diálogo con Ser Industria, Lorena compartió sus experiencias sobre cómo ideó y creó una empresa desde cero que tiene como partners a Telefónica, Mercado Libre y Tienda Nube, entre otros. También se refirió al proceso de convertirse en líder de un equipo y sin fracasar en el intento.
Facturante como idea nació en 2011 y se puso en marcha en 2014. ¿En esos años se modificó la idea original?
La idea era hacer una solución de facturación electrónica que sea tan simple como enviar un mail. Que no tengas que saber de normativas fiscales, ni utilizar sistemas y configuraciones complejas de software. Con nosotros, en 10 minutos está facturando incluido el trámite de AFIP. Después fuimos agregando más formas de facturar, siempre en modo electrónico, integrando plataformas de e- commerce, sumando sistema de gestión. Desde un principio, la API estuvo pensada como una solución de facturación que se pueda integrar a cualquier plataforma o sistema. Con el tiempo, sumamos el marketing directo porque entendimos que era un canal de comunicación súper efectivo. Ese e- mail que uno manda con la factura tiene una tasa de apertura de hasta seis veces más que el e- mail promocional y nadie lo explotaba. Ahí empezamos a hacer algo básico que seguimos desarrollando para darle la posibilidad al emisor de la factura de comunicarle a sus clientes promociones, fidelizarlo. Es como tener un vendedor virtual postventa.
Para emprender no siempre se encuentra financiamiento ¿Cómo lo resolvieron ustedes?
Al principio invertimos fondos propios para hacer el MVP. Fue bastante poco porque, como teníamos base tecnológica, hubo un montón de cosas que hicimos nosotros. Así pudimos arrancar. Luego basamos la estrategia en encontrar partners para llegar al cliente objetivo sin una inversión alta. Logramos acuerdos con Telefónica, Mercado Shops, Tienda Nube… En el 2015 entraron inversores ángeles específicamente para ingresar al mundo del e-commerce con los clientes top. Encontramos una oportunidad con una serie de plugins que desarrollamos para que se integren a las plataformas más importantes de e- commerce que tenían ese cliente objetivo. que ya era más grande, corporaciones con mucho volumen. Fue el momento de los angels, con una participación chica. Durante un año desarrollamos todo el plan específico y ahí entramos como referentes en e- commerce. Facturante es líder en ese segmento. Tenemos integradas las plataformas de e- commerce más importantes, ya con plugins. Vimos que las empresas top se estaban integrando este sistema, pero necesitaban automatizar. Incluso hicimos plugins para sistemas de gestión como SAP, Bejerman, que son usados por clientes medianos y grandes. Conectamos las dos puntas y se automatizó todo el flujo de punta a punta. De esta forma, la corporación que no quiere usar recursos manuales encontró una solución que le resuelve la facturación de forma ágil. Después eso se trasladó al offline, porque integramos esta API dentro de sistemas de punto de venta que son específicos de rubros como, por ejemplo, de indumentaria.
¿Cuáles fueron los hitos que lograron en estos años?
El primero fue Telefónica. que confió cuando no teníamos nada. Ganamos un concurso y al otro año nos llamaron para integrar una tienda de aplicaciones con nuestra solución que todavía está. Fue el gran partner, nos dio volumen, la inyección de inversión que necesitamos. Esa inversión la usamos durante años para generar el producto que queríamos. Otros hitos fueron cuando nos integramos a Tienda Nube, a Mercado Shops… Nuestra estrategia de marketing para captar clientes recién la hicimos en 2020, justo antes de la pandemia. Armamos nuestro propio equipo de marketing, empezamos a hacer las cosas con equipo interno. para ir a buscar el cliente y no depender solamente de los partnership.
¿La pandemia los favoreció?
Veníamos bien, pero en esos meses se incrementó 160% la cantidad de clientes. Fue una locura. Nos enfrentamos a dos situaciones: una era la de los clientes grandes como los shoppings o los de entretenimiento, que estuvieron muy complicados. sin poder trabajar. Pero tuvimos una actitud proactiva de llamarlos activamente y presentarles planes de pago, hacerles ofertas. El objetivo era que no se corte la cadena de pagos y lo logramos. A su vez, de golpe, todo el mundo quiso ir al e- commerce y nosotros éramos referentes en eso. El incremento de clientes fue exponencial. Teníamos la parte operativa bastante automatizada, pero no tanto otras partes y todo el equipo trabajó a fondo para dar respuesta a los clientes. Fue uno de los desafíos lindos.
¿Facturante fue tu primer emprendimiento?
Hubo uno muy corto que lo probamos y rápidamente nos dimos cuenta que no iba a funcionar, nos dimos cuenta que no iba. Entonces arrancamos con Facturante, empezamos a ganar concursos y nos enfocamos en él.
¿Siempre quisiste tener tu empresa?
Fue mi objetivo desde que empecé a estudiar Ingeniería en Sistemas. No tener techo, siendo mujer, era un desafío mayor. Sabía hasta dónde podía llegar y quería armar una empresa con mi propia cultura, que valore más a la mujer, que tenga lugar para todos y que me pueda desarrollar en lo que quería. Siempre aprendiendo y mejorando. Estuve atenta a las oportunidades y donde vi la primera fui por ella. No sabía si se iba a dar, estaba en relación de dependencia desde hacía muchos años y en cada empleo siempre trabajé como si fuese mi propia empresa.
¿Cuáles fueron los momentos más desafiantes que enfrentaste y cómo lo superaste?
Las crisis de cultura son complicadas, es un proceso hasta lograr transmitir bien lo que querés. Sobre todo, en una industria como esta, donde hay mucha rotación. Uno a veces comete errores y se terminan yendo líderes. Hasta que aprendes cómo comunicar mejor y así lograr que el conocimiento quede en la empresa. Las crisis de crecimiento son bravas porque se generan más contratos, más acuerdos, más oportunidades de las que podés desarrollar con tu equipo, sin poder contratar más personal. Son momentos muy complicados de superar. Tenés que romperte la cabeza viendo cómo motivar al equipo para que trabaje al 120% y poder cumplir lo pactado. Hay que aprender a decir que no. Como emprendedora nunca quiero perder una oportunidad, porque sé lo que cuesta conseguirla, pero son momentos claves donde, si se falla, se pierde todo. En cuanto a problemas financieros, no tuvimos porque siempre fuimos muy cuidadosos. Obviamente, siempre se juega al límite porque reinvertimos todo lo que ganamos. Pero fuimos muy cuidadosos en ese aspecto, por eso crecimos más lentos pero sólidos, siempre con caja positiva desde hace un montón de años y dando pasos concretos. Después tenés los personales, los hijos y familia, empiezan los viajes y hay que hacer todo un reacomodo familiar, que tienen que bancarte. Hay que organizarse muy bien para no descuidar ningún aspecto de la vida como son los hijos, el hogar y la familia.
Más en Argentina…
Sí, te haces más fuerte y muy resiliente. Siempre tardas más en llegar a los objetivos porque todo el tiempo te cambia el contexto externo e impacta en la empresa. Tenés que ir cambiando estrategias, ver cómo seguir, son desafíos que se dan en este país.
¿Cómo fue el paso de ser empleada a emprender y estar a cargo de una empresa?
Hice un MBA callejero. Todo el tiempo estás aprendiendo, haciendo cursos, escuchando, buscando mentorías, asesorándome y capacitándome para llevar los distintos aspectos de la empresa. Por ejemplo, no voy a manejar las finanzas porque no es mi palo, pero tengo que saber qué pedir. Para eso, algo tengo que saber. Entonces hice un curso sobre el tema en San Andrés. Capacitarse es clave para mejorar y profesionalizar la empresa. No paro nunca de aprender y para mi es lo más lindo.
El término empresario pareciera no tener una connotación positiva en Argentina. Sin embargo, ¿al emprender estás siempre al límite?
Es jugártela todo el tiempo, porque no te conformás con ser un 15%, voy por el 40% y para eso tenés que jugártela fuerte. Como decía, es tener las cuentas muy prolijas. Reinvertimos porque priorizamos el hecho de emprender que es lo que más nos entusiasma. Vivís al límite constantemente y tratás de motivar a todos para que estén comprometidos con el proyecto. A su vez, hay que aprender a delegar para avanzar, pero estás muy cerca de cada parte del negocio para que rinda el máximo. Es como que nunca te podés dormir porque si no, no se crece. En la cabeza de los emprendedores siempre está la meta de crecer e ir a más.
¿Al repasar esos años, hay cosas que harías diferente?
Si no mirás para atrás y te das cuenta que cometiste un montón de errores, no estás aprendiendo. Subestimar el marketing, las finanzas, porque no eran mi fuerte, fueron algunos. Estuve más con la cabeza en el producto. Con el tiempo te das cuenta que, de entrada, tendríamos que haber prestado atención al marketing. El tema de aprender a ser mejor líder. Al principio te mandás muchas macanas por falta de comunicación y en el liderazgo, la comunicación es todo. Pero al principio es todo a prueba y error.
El sector tecnológico es dinámico. ¿Cómo se adaptan para no quedarse atrás?
Tenés que estar bastante conectado con el afuera. Tenemos un comité de experiencia de usuario. Si bien no hay un área de i+d, igual lo trabajamos. Cualquier persona de la empresa puede traer una iniciativa y es escuchada. Hemos tenido gente que viene con ideas y alguien empieza a estudiar qué posibilidades hay. Las redes y el networking son claves, tanto como participar en grupos de emprendedores tecnológicos que están todo el tiempo con lo último. Además, el ecosistema emprendedor es colaborativo en general y ahí es donde te vas enterando de todas las cosas nuevas.
¿Cuáles crees que son las características principales que debe tener una persona para liderar una empresa?
En principio saber escuchar al equipo. Es clave formar un equipo que tenga habilidades que me superen y saber coordinarlo. Ese es el mejor liderazgo. Dejar crecer a las personas con las que estás interactuando y escucharlas. Definir la cultura es importante porque en algún momento hay que marcar límites y generar objetivos. Para eso tenés que saber hacia dónde vas y transmitirlo bien. Tenés que ser motivador. Es difícil porque a veces no lo tenés innato. Con el liderazgo natural llegas mucho más rápido y si no lo tenés hay varios aspectos que trabajar. Creo que para ser un buen líder lo principal es la comunicación y no aplastar a los demás. También es importante saber delegar, dar la libertad de decidir y que te lo compartan. Hay que tener carácter, ser muy claro con lo que se quiere, porque te interpelan todo el tiempo.
Encarar una empresa, convertirte en líder, estar a cargo de familias, genera una presión. ¿Cómo lo manejás?
Sí, es una presión que no sufro, pero la vivo. Sobre todo, cuando enfrentás crisis en las que si errás, no hay otra oportunidad y muchas personas dependen de esto. Eso lo sentís, son familias enteras. Eso sí se siente. No te da inseguridad, pero es una responsabilidad muy grande. Voy tomando decisiones tratando de escuchar a todos para conocer las variables y sabiendo qué es lo mejor que uno puede hacer. Después por supuesto, hay que tener alguna actividad que te saque del foco del liderazgo y de la empresa, porque si no es muy pesado. Tendés a estar todo el tiempo conectado. Mi salida es el deporte. Es un momento donde me olvido por un rato de aquella decisión de emprender que generó tantas responsabilidades y bajó tensiones.
En la vorágine que significa emprender, ¿cómo se aprende de los errores?
En general soy súper positiva. Cuando hay un error siempre trato de buscar qué se puede aprender, sin quedarme ahí, como dándome azotes por la falla. Por supuesto que duele porque hay una responsabilidad, orgullo y a uno no le gusta equivocarse. Pero cuando hay un error, sea mío o de alguien del equipo, repito que hay que mirar para atrás para aprender, pero también para adelante porque es un aprendizaje.
Para emprender se necesita visión de futuro ¿Cómo imaginás Facturante en diez años?
Nuestro objetivo es ser líderes en Latinoamérica e incorporar inteligencia comercial. Pero no sabemos si la tecnología va a cambiar y no se va a facturar más. En tecnología no se puede planificar mucho más allá de cinco años.
En el ecosistema de las startup se habla de unicornios, valuaciones… ¿Estás pendiente del valor de tu empresa?
Siempre surgen posibilidades de inversiones. Eso hace que miremos los números y cada tanto hagamos una valuación de la empresa. Generalmente se acercan y preguntan. Si bien no levantamos nunca, siempre hay algunos interesados. De todas formas, ser un unicornio es muy difícil. Me siento más identificada con la cebra, va más despacio pero más sólido. Para llegar a ser un unicornio te tenés que jugar todo y entrar en una locura que muchas veces te terminás pegando.
Si tuvieras que darle un consejo a alguien que quiere emprender, ¿cuál sería?
En principio hay varias cosas que tienen que mirar. Pero hay que tener características de emprendedor. Tener la idea es un parte, pero hay un 80, 90%, que es la ejecución. Armar un buen equipo es fundamental, porque individualmente, la visión queda acotada y el equipo es todo. Es importante que los founders no tengan las mismas características, porque si no después necesitas muchos skills. Cuanto más diversos sean los creadores, mejor. Tienen que tener una actitud proactiva, positiva y resiliente porque si sos medio “pancho”, te va a costar mucho. El camino es duro y tiene muchos altibajos, hay que ser fuerte para pasarlos. Para emprender tenés que estar dispuesto a dar el 120%.
¿Cómo es la participación de las mujeres en el ecosistema emprendedor?
Todavía hay pocas mujeres emprendiendo, tienen que animarse más. Tenemos que romper esa barrera de “no puedo porque quiero ser madre” o “soy madre o tengo familia”. Se puede emprender igual, sólo es cuestión de organizarse. Todo el tiempo estamos promoviendo más mujeres como founders o en puestos clave porque tenemos muy buenas capacidades para hacer muchas cosas a la vez. Contamos con una energía inagotable que te la da ya de por sí el ser madre, tener que organizar tu casa, tu trabajo. Eso, aplicado a un emprendimiento, es muy bueno.
¿Está creciendo el interés de los inversores por financiar proyectos?
Este último año y medio fue para atrás. Ahora no es momento para levantar inversión porque te lo valúan muy poco. No hay dinero, no hay flujos dando vueltas. Hay inversiones comprometidas que se han retirado, dejaron a emprendimientos medios abandonados. Este año se han visto reducciones de personal enormes porque hay un “crash” a nivel mundial. Hay que esperar un año y medio. Se dice que recién ahí empezará a haber financiamiento. Hoy conviene financiarse con bancos, tomando crédito. Es más barato y más factible. Hay algunos inversores ángeles que tienen dinero y quieren invertir, pero con poco dinero. Para una inversión grande tiene que ser algo muy disruptivo. Hasta hace poco, si eras una fintech, llegaban inversiones de todos lados. Ahora se buscan empresas que tengan un flujo de caja dominado, que sepan cuidar el dinero que les dan. En estos tiempos, se mira mucho a la empresa antes de darle el capital.
