Por Matías Franco*- Hace un tiempo fui el socio on line por unas horas de un pyme de la ciudad de Córdoba. Al términar de revisar todos sus números después de una hora de trabajo, le dije: “Tu negocio cerró este mes en 137 mil pesos”, a lo que me respondió “sabía que me dejaba aproximadamente eso” y le dije con total honestidad: “No, perdes 137 mil al mes”.

La expresión de desolación, justo fue captadas por la mirada de mi esposa que me dijo que no podía creer la cara de decepción que había puesto este dueño.

Peor en verdad fue la mejor noticia que pudo haber recibido. Iba a 300 km x hora y tenía una pared de frente a un metro. Era choque frontal directo. Con esta info, luego del trabajo conjunto, logró frenar el auto. Ahora puede comenzar la planificación financiera, económica y comercial para la salida y mejora.

Muchas veces pasa, que estamos acostumbrados a no gestionar mientras nos va bien. Solo disfrutamos de los logros y gastamos las ganancias. Pero pocas veces nos preguntamos en épocas de bonanza qué podemos mejorar. Y es así que los buenos tiempos esconden ineficiencias que aparecen cuando la marea baja, como en esto tiempos.

La frases con la que muchas veces me llaman; ” el negocio no me rinde” o ” trabajo todo el día y no la veo” en realidad esconden alguno de estos asuntos; horas improductivas, tareas duplicadas, zonas grises sin responsables claros, control ausente y bajo registro de los egresos reales, gastos innecesarios pero cómodos, parientes en funciones que no aplican para el cargo (pero los dejamos porque los queremos), deudas ocultas que dejamos para pagar algún día cuando todo mejore, y así podría seguir enumerando malas decisiones y aspectos que afectan la rentabilidad del negocio, más allá de las condiciones de coyuntura hoy desfavorables.

No dejo de asombrarme en cada encuentro con dueños PYMEs, de la cantidad de errores estratégicos que incurrimos en las buenas temporadas, que dejan al desnudo la falta de gestión de variables clave del negocio.

En el caso de esta historia real que te cuento, parte de la deuda era un auto que le había comprado el dueño a uno de sus empleados para “ayudarlo” a que pueda seguir trabajando. Para esto incurrió él mismo en la deuda, por el valor total del auto, pensando que lo hacía con ganancias, sin saber qué pérdida 137 mil al mes. Increíble no?

El problema, es que solo nos dedicamos a vender y tratamos de hacerlo cada vez más. Pero el resto de los indicadores los miramos muy poco. Y la verdad es que si vendes más en un ambiente de “agujero negro” de ineficiencia, vas a generar más dinero que tampoco vas a saber dónde está y en que lo usaste. Por eso siempre que asesoró indicó un tip que considero clave: “dinero que liberas, dinero que asignas”. Tenes que saber la “ruta del dinero” en tu negocio. Si lo podes seguir, lo podes controlar. Sino, lo volves a perder.

Pero esto no solo le sucede a los negocios que hoy tienen los números en rojo, sino también a aquello que teniendo resultados positivos, tampoco saben porque no les rinde como debiera.

Hace poco me encontré con dueños de una institución educativa, donde pautamos 4 reuniones en un mes. En la primera la deuda era de 1.7 M, para la segunda semana había subido a 2,5 M y para el tercer encuentro (solo 15 días después), la verdadera deuda salió a luz, 3.9 M. En realidad desde la primera semana la deuda era esta última, el punto es que no la habían blanqueado en su propia gestión. La pregunta entonces es, cómo no habían reparado en conocer cuánta deuda tenía la institución.

Pero es así, y pasa en las mejores familias PYMEs. Muchas pareciera que ponen la mente en blanco y tratan de olvidarlas como si de esa manera desaparecieran mágicamente. Pero cuando la marea baja, todo sale a luz. Y lo que no gestionaste en buenos tiempos, tenes que hacerlo en turbulencia.

Lo bueno de la historia, es que más allá de todo, el “baño de realidad” es lo mejor que le puede pasar a quienes están al frente del negocio. Porque ahí empieza el repunte, la mejora, la recomposición y crecimiento. No hay buena estrategia si no se sabe realmente donde estamos.

Te invito a que repienses un momento lo que estás haciendo, cómo lo estás haciendo, con quién lo estás haciendo, cuando lo estás haciendo y revises tus resultados a La luz de la realidad de tu negocio hoy.

Te invito a que sepas cuánto está rindiendo hoy tu negocio.

*Fundador de Tienda 54 dos y Director de la Escuela de Negocios 54dos. Autor del Libro “El Poder de una Idea”. Consultor Pyme. Speaker.